Hay gente que los tiene claros los beneficios, pero es posible que tengas tus dudas al hacerte esta pregunta porque es un trabajo de copywriting que requiere darle al tarro para ir a lo más profundo.
¿Conoces los beneficios profundos de tus servicios, productos o formaciones?
A saber…
En cualquier caso, en esta entrada quiero hablar de la importancia que tiene conocer los beneficios profundos de tus servicios, productos o formaciones para la venta online.
Me explico.
Primero, te voy a contar qué narices es esto de los beneficios profundos en copywriting.
Para ello, copio y pego la definición y el ejemplo cristalino del reconocido copywriter Gary Halbert.
Su definición:
«Lo que tu producto hará por el cliente».
Su ejemplo:
👉Un coche muy pesado de 1800 kg te ofrece más seguridad en un accidente que uno ligero y una conducción mucho más suave.
Y, a continuación, paso a destripar por partes su ejemplo de copywriting:
🏋️ Los“1800 kg de peso” quédate con que es una característica.
✅“Más seguridad” y “la suavidad en la conducción” son los beneficios profundos de este coche.
Pero, a ver, ¿por qué son tan importantes los beneficios profundos para la venta online?
Porque los beneficios profundos son los que van a dibujar en la cabeza de tu cliente cómo determinado producto o servicio puede cambiar su vida. Y, exactamente, transmiten lo qué significa esa transformación para ellos.
El copywriting se basa en los beneficios profundos porque son los encargados de despertar EMOCIONES en los clientes como la seguridad en un accidente en el caso del coche pesado.
☝️Y ojo al dato: el 90% de las decisiones de compra son emocionales y el 10% racionales.
En relación con este dato, Joseph Sugarman, uno de los mayores profesionales de venta directa en la década dorada de los ochenta, tiene otra frase magistral que explica cómo funcionan las ventas.
«Vendemos con la emoción y justificamos la compra a través de la razón».
En sus obras explica la importancia de poner por delante los beneficios de lo que quieres vender tomando como referencia la psicología del consumidor.
Pero, cuidado con esto porque también debes prestar atención a la parte racional de nuestro comportamiento que busca las características objetivas para terminar de convencerse de la compra.
Oye, ¿y las características en copywriting qué son?
Son los datos objetivos que describen el producto o servicio y que justifican la compra de manera racional.
Retomando el ejemplo de Gary Halbert, los 1.800 Kg de peso es la característica que describe ese coche.
¿Entonces?
Tanto beneficios profundos como características son sumamente importantes. Y, cada uno de ellos tiene su función concreta cuando se aplican en trabajos de copywriting.
Pero, para dejarlo todavía más claro (si cabe) te cuento a continuación mi ejemplo personal, analizando cómo funciona la decisión de compra de una formación en mi caso concreto.
👉Y mi ejemplo personal:
Imagina que quiero hacer un curso para aprender a hablar con soltura delante de la cámara.
En mi caso, seguramente voy a decantarme por el curso que me ofrezca soporte personal con una persona profesional que me inspire confianza porque necesito sentirme bien acompañada en ese aprendizaje nuevo.
Y mi mente buscará razones objetivas para justificar esa decisión de compra que es puramente emocional.
El beneficio profundo aquí es el sentimiento de acompañamiento que me puede transmitir una persona profesional en la materia de hablar a cámara.
La característica descrita es que este curso tiene soporte personalizado.
¿Resultado?
Beneficios profundos y características del producto o servicio se tienen que combinar para equilibrar la venta online que persigue el copywriting web.
Así de primeras, suena sencillo, ¿no crees?
Pero, lo cierto es que la cosa se complica cuando se aplica.
Porque hay que tener en cuenta que el beneficio profundo será distinto según los rasgos de personalidad del cliente ideal que elijas para tu oferta de tu producto, servicio o formación.
¿Cómo dices?
👉 Para explicarme mejor voy a retomar mi ejemplo real.
Ahora, imagina que el perfil de cliente de este curso de hablar a cámara es mi socio Borja en Haz Reset.
En su caso, quizás se decantará por la opción que tenga más detallados todos los pasos para sentirse más seguro y tener mayor control de todos los factores antes de grabarse.
El beneficio profundo para Borja sería la emoción de seguridad y de dominio en la materia para desarrollar esta habilidad que a mi colega, así de primeras, le infunde respeto.
Como Borja es bastante metódico, su mente buscará características como contenidos súper detallados, por pasos y bien elaborados en distintos formatos (pdf., audiovisual, audio, etc.) para justificar de manera racional su compra emocional.
¿Conclusiones?
Hay que profundizar para entender que cualquier característica objetiva se puede transformar en un beneficio profundo y viceversa.
☝️Fíjate.
En el ejemplo de Gary Halbert, los 1.800 kg el peso coche (la característica) se transforma en dos beneficios profundos (la seguridad en caso de accidente y la suavidad en la conducción).